Comment créer une proposition de valeur qui fonctionne

Comment votre produit résout-il le problème de vos clients ? Pourquoi les gens devraient-ils acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ? Qu’est-ce qui vous distingue des entreprises proposant des offres similaires ? Les réponses à ces questions sont contenues dans une déclaration d’entreprise appelée « proposition de valeur ». Une proposition de valeur est un facteur crucial derrière les décisions d’achat des gens. À partir de cet article, vous découvrirez comment élaborer une proposition de valeur valable et convaincre les clients potentiels que votre marque est le meilleur choix pour eux. 

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est une déclaration qui explique pourquoi les clients devraient choisir votre produit plutôt que d’autres offres. 

Par exemple, IKEA est connu pour ses prix abordables qui le rendent abordable pour tout le monde. La marque suédoise donne aux gens la possibilité d’acheter des meubles et des produits pour la maison de haute qualité sans dépenser une fortune. Apple, autre marque emblématique, se démarque par ses gadgets électroniques visuellement attrayants et fonctionnels. Le géant de la technologie satisfait le besoin de ses clients de mettre en valeur un bon goût esthétique et un statut social élevé.

Une proposition de valeur peut faire référence à une marque, une catégorie de produits ou un produit spécifique. Voici les conseils à garder à l’esprit lors de la création de votre proposition de valeur :  

• Votre proposition de valeur doit être concise et pertinente. Il doit décrire comment votre produit résout les problèmes de vos prospects et ce qui le rend meilleur que des offres similaires. Assurez-vous de faire la différence entre une proposition de valeur et un slogan qui est une courte phrase d’accroche qui diffuse l’essence de votre entreprise. 
• Votre proposition de valeur doit attirer l’attention. Assurez-vous de le placer sur tous les points de contact avec les clients, y compris votre site Web, vos pages de médias sociaux, votre blog, etc. 
• Votre proposition de valeur doit mettre en avant vos avantages concurrentiels. Il doit communiquer à votre public cible ce qui rend votre marque ou votre produit meilleur que les autres et pourquoi un client potentiel devrait vous choisir. 

Comment créer une proposition de valeur : 3 étapes simples

La proposition de valeur d’une entreprise repose sur les besoins de son public cible, les avantages du produit et le caractère unique du produit. La zone où ces trois facteurs se chevauchent constitue votre proposition de valeur. Avant de rédiger votre déclaration, effectuez une analyse marketing de base. Vous ne serez pas en mesure de mettre des mots sur votre proposition si vous ne savez pas exactement ce dont vos prospects ont besoin et comment votre produit peut résoudre leur problème.

Exécuter une analyse

1. Votre produit. La question primordiale que vous devez vous poser est la suivante : quelle valeur puis-je offrir à mes clients ? Cela peut être un design tendance, une attention aux détails, des prix abordables, etc. Identifiez 1 à 3 points forts qui vous distinguent.

Méfiez-vous d’un piège courant qui peut vous gêner. Évitez d’utiliser des caractéristiques abstraites, par exemple « meilleur », « de haute qualité », « fiable », etc. Étant trop génériques, ces qualités ne communiqueront aucune information utile sur votre produit à votre public. Soyez plus précis lorsque vous parlez des points forts de votre produit. Il peut s’agir d’une garantie de 5 ans, d’un contrôle qualité pratique, d’une assistance 24h/24, 7j/7, etc.   

2. Les besoins et les points faibles de votre public cible. Votre perception de vos produits peut être différente de la façon dont vos clients les voient. Pour créer une proposition qui résonne avec votre public, vous devez lui parler dans sa langue. Recueillez les commentaires de vos prospects. (Vous pouvez le faire personnellement, sur les réseaux sociaux ou par e-mail.) Voici ce que vous devriez leur demander :

• Ont-ils vraiment besoin de votre produit ?
• Quel problème votre produit résout-il pour vos clients et comment améliore-t-il leur vie ? 
• Pourquoi ont-ils choisi votre entreprise plutôt que d’autres marques ?

Assurez-vous d’intégrer dans votre proposition de valeur les mots et expressions exacts utilisés par vos clients. De cette façon, votre proposition a plus de chance de trouver un écho auprès des gens car ils s’y reconnaîtront.

3. Avantage concurrentiel. Votre marque ou votre produit doit se démarquer parmi des offres similaires sur le marché. Étudiez les propositions de valeur de vos concurrents. Réfléchissez aux avantages que vous pouvez offrir à vos clients pour différencier votre produit des autres.

Créez plusieurs versions de votre proposition

Bien qu’il n’y ait pas de longueur recommandée pour une proposition de valeur, la règle d’or est de la garder courte. En ce qui concerne la structure, une proposition de valeur se compose généralement d’un titre, d’un sous-titre et d’une image. Une étude menée par CXL Institute montre que :

• les utilisateurs sont plus susceptibles de remarquer votre proposition de valeur si elle prend plus de place sur la page ; 
• plus votre proposition de valeur contient d’informations, plus il est facile pour les utilisateurs de mémoriser votre produit ou votre marque ;  
• les utilisateurs préfèrent consommer des informations sous forme de listes à puces. 

1. Titre. Le titre est l’essence de votre proposition. Il doit attirer l’attention des clients et piquer leur curiosité. Faites une séance de remue-méninges avec vos coéquipiers et vos employés et notez les meilleures idées pour votre titre.  

2. Sous-titre. Dans ce segment, vous devez montrer votre produit. Dites à votre public quelle valeur votre produit peut offrir aux clients et quels sont ses avantages concurrentiels. Votre sous-titre peut prendre la forme d’un court paragraphe (2-3 lignes) ou d’une liste à puces. À ce stade, il est préférable de proposer plusieurs versions de votre proposition de valeur (titre + sous-titre). Ci-dessous, nous approfondirons les critères clés d’une bonne proposition de valeur pour vous aider à choisir la meilleure description.

3. Image. Les photos, illustrations et autres graphiques communiquent le sens plus efficacement que les mots. Utilisez une image montrant votre produit, processus de fabrication, équipe, logo, etc.

Choisis la meilleure option

Vous devez maintenant sélectionner la meilleure version de votre proposition de valeur. Pour vous faciliter la tâche, voici les principales caractéristiques d’une bonne proposition de valeur : 

• Clarté. Votre proposition de valeur doit donner une idée claire du produit ou du service que vous proposez, à qui vous le proposez et pourquoi vous le proposez. En outre, il doit décrire ce qui rend votre produit meilleur que les offres similaires d’autres sociétés.   
• Se concentrer. Votre proposition de valeur doit être brève, succincte et pertinente. Chaque mot doit être significatif et rendre votre déclaration plus convaincante.   
• Structure claire. Votre proposition doit être cohérente et bien structurée. Il doit contenir un titre accrocheur, un sous-titre, des puces et une image convaincante.  

Si vous ne savez pas quel brouillon est le meilleur, il peut être judicieux d’effectuer des tests A/B. Lancez deux versions d’annonces PPC avec des propositions de valeur différentes et voyez combien de clics chaque version obtient.  

De bons exemples de propositions de valeur

Une bonne façon d’élaborer une proposition de valeur efficace consiste à apprendre des marques qui réussissent. Nous avons passé au crible les propositions de valeur présentées sur les sites Internet d’entreprises renommées. Vérifie-les!  

Yandex

Yandex communique sa valeur à travers un slogan accrocheur “Nous trouverons tout” qui s’affiche dans sa barre de recherche. Au-dessus de la barre de recherche, vous pouvez voir les icônes avec les produits de l’entreprise, y compris les cartes, la musique, les actualités, les images, etc.  

Trello

La proposition de valeur de Trello a une très bonne structure. Le titre indique qui et comment pourraient bénéficier du produit de l’entreprise : “Trello aide les équipes à travailler ensemble et à en faire plus.” Le sous-titre explique en quoi Trello peut être utile aux entreprises : “Les tableaux, les listes et les cartes permettent aux équipes de gérer des projets et de définir des priorités de manière simple, flexible et efficace.” 

Ensuite, Trello énumère ses avantages concurrentiels sous forme de courts paragraphes. Chaque paragraphe est accompagné des images pertinentes. 

MailChimp

Alors que le titre vous laisse dans l’ignorance quant au produit proposé par l’entreprise (“Marketing smarts for big ideas”), le sous-titre précise ses avantages : “MailChimp est une plate-forme marketing tout-en-un qui a été conçue pour les petites entreprises. .” 

MailChimp poursuit en renforçant sa proposition avec une description plus détaillée : “Rassemblez vos données d’audience, vos canaux marketing et vos informations afin d’atteindre vos objectifs plus rapidement, le tout à partir d’une seule plateforme.”

Evernote

La page d’accueil du site Evernote est dominée par deux déclarations simples et concises sans images. Le titre met en avant le principal avantage que les clients obtiendront en utilisant le produit (“De meilleures notes pour de plus grandes réalisations”). Le sous-titre présente les avantages du produit (“Evernote vous permet de stocker et de partager des informations rapidement et en toute sécurité”).

La proposition de valeur est encore renforcée par les quatre avantages concurrentiels d’Evernote. À gauche, vous pouvez voir les captures d’écran montrant comment l’application fonctionne sur ordinateur et mobile.   

Zoom

Zoom attire instantanément l’attention des clients en mettant sa principale réalisation juste devant vous : « Service de visioconférence et de conférence Web n° 1, selon Gartner Magic Quadrant 2019. » Ce titre indique clairement le type de produit proposé par l’entreprise. Faites défiler un peu et la marque énumère ses avantages uniques qui la distinguent de la concurrence.

Viméo

La page principale comporte deux déclarations écrites en gros caractères : « La puissance de la vidéo à portée de main. Des outils simples pour vous et votre équipe pour créer, organiser et partager du contenu vidéo de haute qualité. » Même si elle manque d’images, cette proposition de valeur est bonne pour identifier les avantages de l’entreprise pour les clients potentiels.

Conclusion

Une proposition de valeur est une promesse que vous faites à vos clients potentiels. Une proposition de valeur captivante, claire et spécifique est un moyen infaillible de se connecter avec votre public cible et de le convertir en clients fidèles. L’élaboration d’une proposition de valeur unique demande beaucoup d’efforts, mais cela finira certainement par porter ses fruits. Effectuez une analyse marketing de base, rédigez plusieurs versions de votre proposition, choisissez celle qui convient le mieux et publiez-la là où vos prospects peuvent la voir.