Un entonnoir marketing détaille le parcours des clients auprès de votre marque. Des premières étapes, lorsqu’une personne découvre votre entreprise, jusqu’à l’achat, il permet de tracer les chemins empruntés jusqu’à la conversion et au-delà.
Soumis à une analyse minutieuse, un entonnoir marketing révèle les mesures que votre entreprise doit prendre pour influencer les consommateurs à certaines étapes. En examinant vos entonnoirs, vous pourrez potentiellement booster vos ventes, encourager la fidélité et accroître la notoriété de votre marque.
L’évolution de l’entonnoir marketing
À la fin du XIXe siècle, Elias St. Elmo Lewis a développé un modèle qui met en relief les étapes de la relation entre un client et une entreprise. Ce modèle, appelé « AIDA », décrit les 4 phases qu’implique chaque achat :
- Attention : un problème est porté à l’attention du prospect, qui est conscient que des solutions existent.
- Intérêt : le prospect montre un intérêt pour un groupe de services ou de produits.
- Désir : le prospect commence à étudier une certaine marque.
- Action : le prospect décide d’acheter ou non.
L’objectif de l’entonnoir marketing
Les bases de l’entonnoir marketing ont peu changé depuis les années 1900, mais il n’existe pas de modèle unique adopté par toutes les entreprises. Certaines préfèrent la simplicité d’une stratégie « TOFU/MOFU/BOFU », qui distingue le haut, le milieu et le bas de l’entonnoir.
D’autres estiment que l’ajout à l’entonnoir d’étapes pour la fidélité et l’advocacy permet d’améliorer la stratégie marketing. Après tout, les entreprises perdent jusqu’à 1,6 billion de dollars par an à cause de l’attrition des clients.
Des stratégies pour chaque étape de l’entonnoir marketing
L’entonnoir marketing constitue un tout unifié : ainsi, chaque section doit fonctionner sans encombre pour que le parcours soit réussi. Il existe cependant de nombreux moyens de minimiser les frictions au sein de l’entonnoir marketing. En voici quelques-uns :
- Notoriété : les stratégies de contenu de marque captent l’attention des audiences et les rendent plus réceptives aux futures interactions.
- Considération : les ambassadeurs de la marque et la preuve sociale aident les clients à vous comparer à la concurrence.
- Conversion : la simplification du processus d’achat rend cette action moins risquée.
- Fidélité : un programme de fidélité incluant des réductions, des communications par e-mail et des profils actifs sur les médias sociaux permet de conserver la clientèle.
- Advocacy : les personnes réceptives à votre programme de fidélité vous viennent en aide pour la création de futurs entonnoirs marketing.
Les avantages d’un entonnoir marketing
Les entonnoirs marketing simplifient le parcours client et facilitent son suivi par les entreprises. Ces solutions permettent de détailler chaque jalon du processus de décision du client et les étapes qu’il devra prendre.
Il existe un entonnoir marketing pour quasiment chaque interaction avec les clients. Que vous cherchiez à développer vos ventes en ligne, générer du trafic en magasin physique ou recueillir des clics en tant qu’affilié, vous aurez besoin d’un entonnoir. Il s’agit d’un moyen efficace de gagner en visibilité à chaque étape de la relation avec le client.
Le plus grand avantage des entonnoirs marketing reste sans doute son caractère quantifiable. Ils vous montrent où vous perdez des clients pour vous aider à réorienter votre stratégie. Par exemple, si vous perdez des clients avant même qu’ils n’atteignent la deuxième étape, il vous faut repenser votre campagne de rayonnement de marque.
La différence entre les entonnoirs marketing B2B et B2C
Les entonnoirs marketing varient souvent en fonction de la clientèle.
- Les clients B2C évoluent en général dans l’entonnoir seuls ou accompagnés de conseillers de confiance, comme la famille ou les amis. Il est probable qu’ils n’interagissent jamais avec un représentant de l’entreprise.
- En revanche, les clients B2B possèdent des groupes d’acheteurs plus grands et plus ciblés. Ils interagissent directement avec les commerciaux lors des étapes à la base de l’entonnoir marketing.
Ainsi, adapter votre entonnoir aux profils de vos utilisateurs le rend immédiatement plus efficace.
