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Aucune stratégie marketing efficace ne s’élabore sans au préalable faire appel à un biais cognitif. Pour le faire de plus simple, un biais cognitif est un schéma de pensée irrationnelle qui influence nos prises de décisions. Que ce soit pour un produit ou un service, le simple fait de mettre en avant les qualités techniques de ce dernier n’assure pas le résultat attendu, c’est-à-dire : vendre. Il faut également toucher la psychologie humaine. Pour y arriver, voici ci-dessous dix (10) biais psychologiques que vous pouvez intégrer dans votre stratégie marketing afin de toucher cet aspect cognitifs de votre prospect.
Numéro 1 : L’effet de mode
Le principe est simple : comme tout le monde le fait, alors je le fais. C’est le principe des challenges qui ont le vent en poupe sur les réseaux sociaux, notamment TikTok. Avant de lancer votre prochain produit ou service, demandez-vous quel concept, facile à adopter, vous pouvez proposer à votre audience. Rendez le jeu simple à jouer et à partager.
Numéro 2 : L’empathie
Tout le monde aime l’histoire du héros qui surmonte toutes les difficultés pour sauver le petit garçon d’une bombe. Eh bien, il en est de même dans le marketing. Faites ressentir à vos clients des fortes émotions par un storytelling bien ficelé et ils sortiront leur portefeuille.
Numéro 3 : Le principe d’autorité
Nous faisons facilement confiance à un service ou à un produit quand un expert du domaine donne son témoignage. Les stars et les célébrités produisent le même impact. Mais avant de faire appel à cette célébrité, voyons d’abord le biais numéro 4.
Numéro 4 : Biais de la proximité
Si les stars et célébrités influencent grandement nos prises de décisions, les personnes qui nous entourent aussi ont leur part à jouer. En effet, un prospect qui se rend compte qu’un produit est aussi utilisé par un ami du quartier ou du même univers professionnel que lui, il est plus enclin à effectuer un achat plutôt qu’une publicité mettant en scène une star japonaise. Les gens comme nous, font les choses comme ça, disait Seth Godin.
Numéro 5 : Le biais de la simple exposition
Vous vous souvenez de ce mec dont la tête ne vous plaisait pas trop à la rentrée, mais que vous avez fini par aimer durant l’année ? C’est le principe de la simple exposition. Plus une chose fait partie de notre quotidien, plus il y a des chances qu’on lui accorde une place importante. Cependant, elle est en contradiction avec le biais numéro 6.
Numéro 6 : L’effet de rareté
Ce biais est aussi valable en amour qu’en marketing. Plus votre partenaire pointe son nez tous les jours, plus vous vous en lassez. Dites à vos prospects que le produit est en édition limitée et qu’il ne sera de nouveau disponible que dans un an. Pour ce biais, rassurez-vous que votre produit est réellement attirant.
Numéro 7 : La peur de manquer un deal
Savoir que nous avons manqué la promotion du moment peut nous fendre le cœur en quatre. Les boutiques de mode utilisent ce biais à volonté. Soldes, promo… Associez-le au biais numéro 8 et vous pouvez signer des reçus de vente.
Numéro 8 : Le sentiment d’urgence
Tout le monde est dans l’urgence et le temps n’attend personne. L’urgence est à tous les coins de rue et votre mission est de faire en sorte que votre prospect ne réfléchisse pas trop. Fin de la promotion dans 48 h, vous avez compris.
Numéro 9 : La préférence de milieu
Vous ne vous êtes jamais demandé pourquoi l’offre favorable est toujours mise au milieu ? D’abord, parce qu’on ne veut pas de ce qui est moins cher, considéré comme moins important et de ce qui est plus élevé, considéré comme étant trop cher. Choisir le prix ou l’offre du milieu rassure notre cerveau d’être dans la norme. Ni plus, ni moins.
Numéro 10 : La liberté d’esprit
Personne ne désire être manipulée. Tout le monde veut se sentir libre de faire un choix. Faites en sorte que votre offre ne soit pas vue comme une manipulation. Vantez les mérites du produit, faites appel aux biais et laissez le client croire qu’il a fait son choix tout seul.
Bien entendu, vous n’avez pas besoin d’inclure ces 10 biais dans votre stratégie marketing. En fonction de votre proposition, choisissez le biais adéquat et maximisez dessus.
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